美国直播卖货「农村直播带货」

在中国，直播带货已经街知巷闻。李佳琦的一句“oh my God！买它买它”掏空了无数女性的钱包。疫情背景下的直播带货更是异常火爆。许多明星、知名企业负责人、草根纷纷加入直播带货行列。

中国已成为全世界直播带货的范本，现在海外纷纷抄起了中国的作业，直播带货模式出口到海外，亚马逊、沃尔玛、TiTok、YouTube等巨头纷纷布局直播电商，Amazon Live、TikTok Shop相继推出，与此同时沃尔玛也宣布与视频购物平台Buywith达成合作，YouTube收购了印度视频购物应用SimSim。

而中国跨境卖家也乘势而上，开启跨境直播，将大量的产品销售给海外消费者。不久前，一则名为#村民一次直播向英国卖出上千万美元产品#的话题空降微博热搜，江苏连云港的一名村民，短短4小时，通过网络直播向英国消费者卖出了上千万美元水晶产品。

在这个过程中，中国招聘市场上出现了一个熟悉而又陌生的职业：国际互联网营销师，亦或者说“跨境电商主播”。从目前观察到的结果来看，跨境卖家也正悄然建立这方面的人才体系，他们或通过向外招聘，或内部培养，目的都是为了吃到这波红利。而且现在一些跨境电商主播已经在海外崭露头角。

跨境直播兴起，一村民4小时挣了4千万美元

3月的连云港兴西村已经有了春天的气息，10多年前这里还只是一个种粮食蔬菜的传统农村，晚上不到8点，村里就黑漆漆一片，但近两年，即便凌晨三四点，也依然是灯火通明，这都是因为跨境直播电商的兴起。

前几天，位于江苏连云港东海县一隅的兴西村突然登上了《新闻联播》，同时一则名为#村民一次直播向英国卖出上千万美元产品#的话题空降微博热搜，更多国人认识到了这里的水晶，和跨境直播电商产业。

兴西村虽位置偏僻，却盛产水晶，早在30年前，就有很多农户利用农闲时间挖水晶、磨项链，在东海县是出了名的“水晶村”。

公开信息显示，东海县水晶总储量约30万吨，储量、质量均居全国之首。2013年入选为20个“江苏符号”之一。2017年电商直播兴起，水晶淘宝第一村东海县薛埠村就开启了淘宝直播，将水晶通过这一新兴方式，销往国内的千家万户。现在兴西村又通过跨境直播，让水晶走到国外，来到了海外消费者手中。

拥有43万粉丝的博主“沧澜流转”在安利自己的家乡东海县时说，那里各个村都有主播，人人能带货，年轻人超级多，电商氛围极好。

据报道，前些天，兴西村村民李忠良，一晚上直播4个小时，就向英国人卖了上千美元的水晶。而在兴西村，像李忠良一样做跨境直播电商的村民还有很多，他们通过网络直播销售都实现收入翻了几倍。

英国人为什么对水晶那么狂热？

在西方，水晶被赋予转运、招财的作用，同时很多人还相信水晶疗法，因此水晶在欧美国家一直很有市场，特别是疫情期间，水晶的作用更是被放大，被更多人所接受。

根据Tichoo（全球视频电商一站式数据分析服务平台）此前的一份数据，在今年1月某一周英国TikTok榜单中，按销量排在前10的，水晶制品就占了3款。英国最受欢迎的37种水晶的月平均搜索量为57.04万次。

在TikTok上，#crystalhealing（水晶疗法）标签已经累积了6.222亿浏览量。标签下，是外国人分享的各种有关水晶的视频，其中有各式各样的产品，有打磨产品的过程，还有采用水晶进行治疗等等。观看量最高的一条视频介绍的是一个可以变换多种颜色的水晶瓶，目前已经累积了240万的浏览量。

而其他与水晶相关的标签，累积的浏览量也并不低，如#crystals有940万， #crystalshop有13亿。

正是这个热度带动了兴西村乃至整个东海县水晶产品的销量。如今东海县正在大力发展“水晶 跨境电商”的新模式，包括兴西村在内的村民很多都投入到了跨境直播电商中，现在夜幕降临后，走在这些村内，你不仅可以听到主播用英语带货，法语、日语等语言也会不时在各个角落响起。

去年，东海县水晶产业交易额突破300亿元，电商网络零售额增长23%，直播电商居全国第七、全省第一。东海县的水晶通过一个小小的屏幕飘洋过海，来到世界各地的消费者手中。

在上述话题下有网友吐槽，我学英语是为了考试，别人学英语是为了赚外国人的钱。以前通过外语直播直接跟外国人做生意，是不敢想的事，但随着直播带货模式出口到国外，正在逐渐成为常态。

因此不仅是李忠良这样的村民，一些嗅到商机的跨境电商企业也希望抓住这个赚钱的渠道，他们提早布局，抢占先机，通过雇佣一些具备外语能力的人才，在TiTok等平台直播带货。

95后女孩在tiktok直播带货，外国人买买买

“我现在上身的这件就是1号链接，这一款真的超级、超级大气，非常好看的西装，完美版型，来，看这个腰身，这件真的非常修身……”看到这一段话，是不是感觉自己来到了某位带货主播的直播间？

这段话确实出自一位带货主播，但原文却是英语，主播面对的消费者也不在国内。这是晏光桦在博鳌论坛现场还原英国站TiTok带货的场景，超快的语速、精确讲解卖点、昂扬的激情……消费者的注意力一下子就集中到了她推荐的产品上。

晏光桦服务于深圳龙华区某家跨境电商企业，这样的直播在工作中是常态。

近期很多人可能会在新闻网页，或者电视、抖音上看到过这样的标题：“‘95后’女孩在TikTok英文直播带货，助力‘中国好物’走向全球”“重庆妹子在TikTok直播卖货，外国人疯狂种草”。

这里面都是同一个主人公，今年27岁的晏光桦。去年8月以前，她做过英语口语老师，也当过翻译，工作经历可以说与直播行业毫不相关，但现在她已经可以在屏幕前游刃有余，面对消费者的需求可以迅速反应，遇到问题也可以快速处理。

她的直播间可能会在写字楼内，也可能会在工厂中，背后就堆放着大量货品。但每一场直播她都用心准备，例如一场饰品直播美国专场，人、货、场都精心布置，开播时晏光桦无论是在妆容、配饰，还是服装，都已经是欧美人喜欢的装扮，货品也已经有序摆放好，而场景则选择在了背后是一扇落地窗、光线充足的写字楼一角。

晏光桦长着一张小圆脸，大大的眼睛，嘟嘟唇，不到1.6米，身材圆润，虽然不难看，但也不像大家经常在国内看到的网红主播——纤细、白皙、高挑，以及配上一张瓜子脸。但在同事中，她的业绩却总是遥遥领先，甚至很多又高又美的外国主播都被她甩在了身后。

晏光桦认为，衡量一个英文主播的核心能力并不是他的颜值和语言，而是他的销售能力，“我身边见过很多语言非常优秀，条件也非常好，但数据非常差的主播，他们有的是外籍主播，有的是在国外留学多年，有的是雅思写作老师，但他们的直播数据并不好，并且可能做一个月，或者两个星期，就走掉了，原因就在此。”

说到直播的技巧，晏光桦表示，开场决定成败，开播三分钟该说什么很关键，在这三分钟里，主播不是介绍产品的产品面料和质量有多好，而是说些他们想听的，“先说直播间的福利和好处，为什么关注你，开播前三分钟要告诉他们，为什么要停在你的直播间，然后再去分享大的福利和好的产品。”

对于如何提升直播间销量，她指出了两点：一、说些消费者想听的，他们最想听到的就是福利和优惠，是那些他们能轻易从你身上得到的东西，比如赠品，因为爱占便宜是人性；二、说点他们害怕的。她还说，一场好的直播，每一个动作、眼神都要精准。

此外，观察她的直播视频不难发现，在直播中，她更愿意介绍产品在自己身上的使用感受，而不是生硬地介绍她的质量、数据参数等。总体给人的感觉是她正在和朋友分享自己喜欢的好物。

媒体报道晏光桦在TikTok上直播带货，视频点赞已超21万。

从晏光桦身上可以看出，跨境直播电商的星星之火已经在TikTok上被点燃，随着网购社会接受程度提高，燎原之势已经可以期待。因此现在不仅TikTok，亚马逊、沃尔玛、Meta（原Facebook)等巨头纷纷下场布局，摆开架势，准备进行新一轮厮杀。

巨头加速布局，直播功能陆续开启

若问近年中国的什么商业模式最出圈，直播购物绝对是其中之一。全球知名市场研究机构eMarketer的数据显示，2022年中国直播带货的市场总额将高达4800亿美元。

与国内的如火如荼相比，国外市场仍有十分广阔的开垦空间。研究零售数据的美国科尔赛特研究公司（Coresight Research）预测，美国的电子商务直播市场预计到2023年其销售额将超过250亿美元。

蓝海当前，又有了中国这个优秀案例在前面摆着，一些互联网科技巨头也忍不住了，纷纷入场布局。

事实上，海外并不缺少开展直播带货的土壤和基础。根据YouTube之前做的调查显示：有75%的用户会在YouTube上搜索要购买的物品，并且有超过85%的用户选择相信YouTube内容创作者推荐的商品并购买。《福布斯》开始将中国的直播带货称为美国消费者下一步行动的指标。

因此，和中国类似，目前已经布局直播业务的科技公司主要有两类，一类是跨境电商平台，另一类则是社交媒体。

平台方面，跨境电商独角兽亚马逊早在2019年2月就推出了Amazon Live，试图打开直播带货局面。据《福布斯》杂志报道，亚马逊在其直播带货服务上投入了巨资。2020年12月，零售巨头沃尔玛首次在TikTok上尝试直播带货，向用户推荐其时尚品牌产品。此后，沃尔玛还陆续选择了Twitter、Youtube进行直播带货活动。另外，去年沃尔玛还宣布与美国社交电商直播提供商TalkShopLive合作，通过整合，所有拥有沃尔玛分销产品的品牌都可以利用该平台创建可购物的内容。阿里巴巴国际站在2019年正式开始跨境B2B直播，主要分为两种形式：一种是探厂直播，一种是品牌直播。

社交媒体方面，TikTok无疑是当之无愧的黑马。2021年2月，TikTok上线TikTok Shop（小店），第一个站点选择了用户最集中的国家之一印尼，第二个站点则是电商渗透率达到19.3%的英国。今年3月出，TikTok Shop又一连在用户基础雄厚的东南亚新增泰国、越南、马来西亚三大站点。

除了社交媒体新秀TikTok，老玩家Twitter、Youtube、Meta（原Facebook）、Instagram、Pinterest也公布了自己直播带货的布局计划：

去年黑五，沃尔玛在Twitter上发起了自己的直播带货活动，此次直播是Twitter Live Shopping 的首次测试。

YouTube在2021年初首次公布了投资直播带货的计划，随后集中在视频点播上测试直播带货功能。同年7月YouTube还以7000万美元收购印度视频电商平台Simsim。而YouTube的母公司谷歌也将视频购物整合到了其搜索业务中。

去年5月，Facebook推出了“直播购物星期五”活动，在美妆、护肤品、时尚领域对直播带货进行小规模的测试，活动持续三个月。

2020年8月Instagram在美国推出 Live Shopping功能，卖家能够开设自己的购物频道。在这里，他们可以通过直播来销售产品，并与客户实时互动。

Pinterest是美国新兴起的图片社交平台推出了Pinterest TV，允许用户在美容、食品、DIY和家居等不同的现场类别中观看视频和购物。

细数下来，看中了直播带货市场的巨大潜能和赚钱能力，并且试图从中分一杯羹的科技巨头并不少。

如今，疫情刺激着线上购物迅速崛起，网购社会接受程度提高更是为直播电商发展提供了助力。在科技巨头抢占市场的同时，跨境卖家也积极布局。但在这个过程中，卖家却面临着一些困境，其中最让人头疼的就是人才问题。

跨境电商卖家面临人才困境

说到跨境直播，我们一直强调人才难题。去年双减政策落地后，一批培训机构的外语老师走上了直播道路。如去年底，新东方董事长俞敏洪宣布将带领几百名老师直播卖农产品，在全网引起热议。当时就有网友表示，这些老师其实可以去做跨境电商直播，因为他们人人都能说一口流利的英语。

但事情并非那么简单。首先，因为主播面对的是国外的消费者，拥有一口流利的英语或者当地的语言是必要。其次，跨境主播的本质还是销售，所以销售能力也必不可少。

因此想要做好跨境直播带货，需要主播同时具备外语能力和销售能力。这也是为什么跨境电商卖家在布局跨境直播业务时难以推进的难点。

通过某招聘网站搜索“TikTok主播”可以看到，在深圳，薪资约6~20k。另外，据晏光桦所述，TikTok英文主播薪酬结构主要有两种，兼职按照小时来算，每小时300~500元，全职则为底薪加提成，底薪通常是6~12k，或者6~15k，视能力和经验而定，不同地区也有所不同，在深圳通常6~10k。

可以看到，卖家给出的薪资并不低，但根据他们的反馈，招人还是很难。

此外，国外消费者的文化和习惯与国内不同，对于主播来说，还有跨文化理解的问题。另外，临场反应、控场能力等综合素质都是主播需要具备的。

但畏缩前行并不是中国卖家的特点，现在一些卖家也在努力突破人才困境，抢占市场先机。

一方面通过外部招聘有经验的主播，另一方面培养内部员工。再一方面他们还会与国外网红合作。不过这一点比较适合大卖，因为费用不低，且联系上这些网红并不容易，很多时候发过去的邮件、信息都是石沉大海。

因此，大部分卖家来说，更倾向于前面两种方式。目前外部招聘来的主播主要有两种，一种是了解当地文化的外籍人士，另一种是具备外语能力的人才。如西班牙人拉洛·洛佩斯就是一名服务于北京一家公司的主播。说到直播，洛佩斯说：“（对我来说）比较容易，因为我们有共同的文化背景。”该公司负责人说，随着品牌寻求海外扩张，该公司一直培训外国主播，目前旗下主播就有将近50名。

不过现在部分卖家也会和一些正在国内读书的外籍学生合作。如去年4月，正在杭师大阿里巴巴商学院电子商务专业的来自乌兹别克斯坦学生，就在帮助广州一家户外用品公司直播带货。

有媒体报道，Anker、SHEIN等跨境大卖几乎每天都有超过10小时的跨境直播。证明红利来临时，卖家的脚步并未停歇。

写在最后：毫无疑问“直播带货风”已经吹到海外，一些跨境电商平台以及社交媒体也正在积极布局直播板块，但若想走向成熟还是有很长的路要走。因为虽有中国的成功案例在前，但毕竟大多数国外科技巨头是2020年才布局直播领域的，现在能看到一些显著成果的也就TikTok。而2019年就已经上线了直播电商功能的Amazon，目前来看还是稍显疲软。不过跨境直播电商的前景是可以预见的，因此卖家提早布局不会有错。