为何广州外贸企业能在国内市场掘金工作「广州做外贸的地方」

“‘出口转内销’比预计中更有需求！”

“国内市场对产品科技含量的要求，明显高于近年持续扩容的中东和非洲市场，产品得向高端转型。”

今日，第130届广交会线下展闭幕。广州交易团不少参展企业发现，境内采购商对科技产品的需求比部分传统国际采购商高，在展位坐下详谈的热情超过预期，广州乃至整个粤港澳大湾区的跨境电商将迎来重大发展。

在广州市政府10月18日举办的外向型企业媒体座谈会上，穗企透露通过第130届广交会找到了应对内销难题、重建被疫情冲击的产业链供应链、扩大外销市场的新方法。这对广东省外贸企业转型发展或有借鉴意义。

借力国内市场高端需求重塑内销品牌

第130届广交会首次以促进国内国际双循环为主题，首次对境内采购商全面开放，线下展以邀请境内采购商为主，境外采购商主要线上参会，广州参展企业纷纷寄望借助这次展会发掘国内商机。

过去20年来，“出口转内销”一直是外贸企业想做却又不易做成的事。部分原因是国内市场对出口的中高端产品需求不足，内外市场产品不匹配。

到2020年，我国人均GDP连续两年超1万美元，高消费的潜力日益勃发。广州国际消费中心城市的能级，和粤港澳大湾区8600多万人口、4000多万市场主体的超大规模市场优势，让参展企业看到，不仅可以激活一般居民消费需求，更可以借力广交会等平台做好采购、进口，激活企业中间产品消费，以高质量的消费带动高质量的生产、高质量的服务，支撑高质量的产业升级。

记者在线下展馆发现，广州企业为境内采购商带来了大量智能科技产品。比如首次参加广交会的自动驾驶智能出行企业文远知行、智能自动驾驶飞行器科技企业亿航智能，带来无人驾驶小巴、自动驾驶飞行器等产品。获广交会大会CF银奖的广州市金圣斯箱包科技有限公司展出自主研发的“一链成型防盗背包”。

印有“EKO”品牌的内置臭氧杀菌功能的智能垃圾桶、服务垃圾分类的感应分类桶、感应洗手机……广州亿科贸易发展有限公司的展位上，处处摆放着瞄准疫情防控常态化无接触、抗菌等市场需求的新产品。

“通过境内采购商进入更多国内高端商超和百货，有希望！”截至17日，该公司CFO陈扬发现，境内采购商对感应类科技产品的接受度比一些海外市场还要高。广州亿科从2002年开始参加广交会，原来韩国、中东、法国、波兰是主要外销市场。

境内采购商让陈扬感到，国内“00后”和“90后”消费品位正在持续提升。第130届广交会后，该品牌在小红书、抖音等社交媒体宣传，天猫、京东、唯品会等国内各大电商平台旗舰店运营都将加大投入。

10月16日，广州纺织品进出口集团展位的员工一口气接待了五六十家境内采购商，应接不暇，又颇为意外。

“这些采购商都是‘有质量’的。”集团综合部经理房武军用“行话”说，大部分人可不是走进来看看，而是在会议桌边稳稳坐下，详细商谈。

满意的房武军迅速总结，他发现从商业模式上看，境内采购商关注点很相似：企业稳定的供应能力、高端产品良好的品质。

房武军认为，国内市场的新需求将更加完善纺织服装产业链发展，原料供应、生产制造、中介服务等都将得到提升。广州纺织服饰企业曾经历过在全球打造品牌的艰难探索，成功者寥寥。如今，拓展国内市场，再走品牌自主化经营的道路，包括广州纺织品进出口集团在内的广州企业更有心得。

中山大学区域开放与合作研究院院长毛艳华总结说，广州外贸企业这是借助传统外循环体系，与国内产业体系和流通体系形成合力，既提供高质量产品供给，更好地促进国内企业转型升级、满足国内中高端市场的消费升级，又利用国内市场撬动外贸企业科技创新，提高产品质量，向全球价值链高端攀升。

找到重建产业链供应链方向

记者与参展商、采购商交谈，最大的感受是大家都希望通过广交会拓展合作伙伴，把受疫情冲击的产业链供应链重建起来。受新冠肺炎疫情影响，外部需求萎缩，大量出口产品转向国内市场销售。

现在，大家发现了国内市场中高端需求在增长。但是，企业出口是围绕海外市场订单的需求，提升国内生产效率和产品质量；而内销是围绕国内市场消费者需求，面临的国内市场和营销体系，两者具有较大不同。外贸企业要实现“出口转内销”，就必须构建新的生产、销售、服务体系。

广州市晶皇玻璃有限公司多年来以出口外贸为主，营业收入超过90%来自欧盟、南美等市场。此次参加广交会，特别希望能够逐步打开内销渠道，减少因疫情影响造成的外贸订单损失。

销售部负责人邹锦辉说，原来做外贸，国外采购商要求OEM，定制化生产。这几天接触发现，境内采购商更关注现货，有现货就买。广交会让企业找到了出口转内销的方向，公司的国内产品供应非常充足，下一步就是要打通国内销售渠道。

“前三天，洽谈的境内采购商数量是境外的2倍。”广州市奥胜皮具有限公司总经理曹胜利说，境内采购商特别重视皮具款式新不新颖，对商品品质要求竟然比境外采购商更严格。得知了这个方向后，该公司会在国内市场经营中高端品牌，用中高端产品打通内循环。

这一点，广州轻工工贸集团有限公司副总经理陈家园感受更深。该集团是从第一届广交会到现在全勤参展。虎头、555等电池产品从20世纪开始就畅销海外，特别是非洲市场。如今，拓展国内市场，境内采购商提出了更多个性化、科技含量，甚至外观设计的高要求，为该集团未来在国内与南孚、金霸王、松下等强手竞争明确了方向。

广东外语外贸大学原副校长董小麟认为，应用好广交会向境内采购商展示新产品新技术的机会，引导国际消费品供给结构在广州率先优化，促进国际消费力加快回流，形成内容更丰富的国际商贸展会与国际消费集聚区互动发展的格局，营造国际消费中心城市的物质基础和新时代国际化消费氛围。

形成跨境电商“两步走”新思路

跨境电商进出口依靠新技术赋能，发展速度最快、带动作用最强，国内制造业企业、供应链与海外消费者精准对接，直接建立联系。其在外贸进出口中的占比日益扩大，部分全国性商协会甚至认为达到了三分之一。

第130届广交会暨珠江国际贸易论坛开幕式透露两个重要信息：今年底前增设一批跨境电商综合试验区，在广东等地实现全省覆盖；在粤港澳大湾区等区域打造一批全球贸易数字化领航区。

广东是跨境电商领头羊，2016—2020年进出口额从227.96亿元增至1726.46亿元，年均增速65.9%，连续七年位居全国第一。其中，广州跨境电商进出口额连续多年名列全国城市第一。

“前景无比明朗！雪蕾要紧紧抓住这个机遇。”广州市雪蕾化妆品有限公司副总经理翁汉彬说，整合互联网、5G大数据、物链网、人工智能等资源，打通线上线下和短视频渠道，与更多的跨境电商平台、互联网企业，甚至和整个外部环境共生，勇于做全球贸易数字化的弄潮儿，找到自己新的成长空间。

翁汉彬进一步描绘了他的产业链供应链构建设想：雪蕾是广州市白云化妆品产业促进会会长单位，已经带头成立了白云美湾国际贸易专业委员会，带领区内化妆品走出国内，开拓海外市场。今年9月，雪蕾民科园项目已经顺利开工，要成为一个集展览、旅游、休闲、体验、文化和教育于一体的赋能中心。

“广交会上透露的新消息，意味着B2B跨境电商有望激活。”“老广交”广州市拓曼司家具有限公司副总经理胡永清说，近两年，越来越多B端采购商在云上广交会、阿里国际或者其他线上平台寻找供应商，这个趋势已经很明显了。

他和同事除了参加广交会，正在逐步建立和完善阿里国际和亚马逊线上交易平台，还计划广交会后通过国外主流社媒平台及搜索引擎做推广，铺开更多获客渠道。

广州外贸企业的新思路可以总结为“两步走”：第一步，传统外贸和一般贸易与跨境电商结合，即形成B2B2C的海外仓模式，提升终端配送效率，改善客户体验，重获出口竞争优势。第二步，形成一批具有国际竞争力的行业龙头企业和产业集群，稳定外贸产业链供应链，实现产业数字化和贸易数字化融合，向价值链高端攀升。

在中国国际经济交流中心副理事长、央行货币政策委员会委员、国务院发展研究中心原副主任王一鸣看来，企业发挥跨境电商跨越空间界限的优势，将国内市场与国际市场更加紧密地连接起来，促进内需和外需、进口和出口相互联动，有利于国内循环和国际循环的相互促进，协同推进强大的国内市场建设和贸易强国建设。应引导大型企业借助规模优势，应用数字智能技术，完善跨境电商业务，投身海外仓建设，在国际循环中进一步壮大。

【南方日报、南方 记者】苏力 黄舒旻 吴雨伦

【实习生】伍奕衡

【作者】 苏力；黄舒旻；吴雨伦

【来源】 南方报业传媒集团南方 客户端

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