什么是新零售「你眼中的新零售是什么样的」

在ABC（AI、大数据、云计算）时代，物理世界被“镜像”，是正在爆发的“大革命”。一切变革将因此而诞生，包括零售。

文/侯继勇

最近一周，北京空气质量不错，要么优，要么良。连续三天跟车好多集团CEO杨浩涌约跑奥森，刷圈，每次十公里。时间都是晚上20点至21点之间，拉伸结束，恰好奥森闭园时间。

边跑边听杨浩涌神聊，一直围绕一个话题：新零售。明月在天，清风吹叶，正是聊天的好时候。浩涌娓娓叙说商业新文明的未来，让人兴奋。时有不知此时何时，恍觉未来已来。

杨浩涌认为新零售不是互联网 线下、不是电商、不是单一维度的变革，是再造、重构、多维、并行，是彻底的革命。与之类似的是阿里巴巴集团CEO张勇的观点：新零售是人、货、场的重构。阿里巴巴集团学术委员会主席曾鸣有个更学术的表达：网络协同和数据智能是新商业文明DNA的双螺旋，新零售必须具备这样的DNA才能发展起来。数据智能是因，网络协同是果。

车好多集团正在进行一场令人兴奋的新实验：将汽车零售的各个节点数据化、智能化；实现网络协同，再造汽车零售。

这些节点包括卖家、车、线下门店、买家、评估师、销售等等。这只是对节点粗略的分类，以瓜子二手车严选直卖店为例，单店面积平均近一万平米，每一个门镜、前台、停车位、检修工位、闸机都是一个节点。这些节点在后端被数字化，在线上实现数据智能。这些AI节点类似生物体中的“神经元”，而车好多的大数据及人工智能技术体系“车好多大脑”，就是这些神经元之上的“神经中枢”。

目前车好多集团已经累积了数量庞大的神经元。2018年6月份，车好多集团CTO张小沛在“媒体训练营”年度峰会上发表演讲时曾透露：车好多已经有超过800万车辆和3亿车主与潜在买家的基因数据，数亿个神经元形成了车好多系统的“基因图谱库”。2018年下半年，车好集团开始发力线下，瓜子严选直卖店、毛豆新车店全国圈地，车好多神经元的数量加速度增加，目前数量远不止几亿个，未来会是多少？可能数以百亿计。

△车好多集团CTO 张小沛

每个神经元在两个维度上沉淀数据：一是时间维度，一是空间维度。杨浩涌有个观点：时间上没有跨度、空间上离散的数据是孤岛数据，没有价值，是“死数据”；唯有在时间和空间两个维度上沉淀的数据，才会说话，才能用于分析与决策，才是“活数据”。随着车好多线上线下数据的快速积累，利用这些数据进行训练的“车好多大脑”的分析决策能力也在加速提升。

数亿个神经元（智慧节点）的形成是一项庞大的系统工程。杨浩涌说：这不是互联网玩法，不是传统的互联网逻辑，需要庞大的投入，类似基础设施的建设。

这是车好多集团的核心秘密：不是简单的电商，电商的逻辑是赋能线下，或导流、或信息化。杨浩涌做的是另外一件事：对每一个环节进行智能化改造，最终完成传统零售的重构。

杨浩涌把这种重构称为“镜像”：用ABC（AI 大数据 云）技术对传统世界智能升级，将实体世界复制到线上，就可以用线上的方法运营线下；互联网公司的优势是线上，镜像可以充分发挥互联网创业的优势。换一个角度看，传统零售擅长线下，与传统零售商在线下竞争，死路一条。

镜像世界，颠覆传统，发现商业新大陆，杨浩涌对零售的革命从重构旧世界开始。

神经元@瓜子黑科技。理解瓜子的镜像世界，从瓜子的几项黑科技说起。这些黑科技不仅面对买家与卖家，而是融合于瓜子的各个数据智能的节点之上，构成了线下到线上的无数映射。

第一项黑科是瓜子智能眼镜，评估师戴上智能眼镜作业，检测结果可以实时上传，更重要的是瓜子云端系统会根据录拍检测信息实时提示瓜子评估师重点检测部位，具有交互特性，同时能够记录积累大量的车况数据。

第二项黑科技是瓜子智能客服机器人，与微软小冰机器人、苹果Siri等通智能机器人不一样，瓜子智能客服机器人是二手车客服这一特定场景中的机器人，作用是辅助人工客服提供咨询服务，并基于用户的行为进行大量学习和训练。

第三项黑科技是智能钥匙柜。瓜子消费者到店后，售车顾问能够通过相应系统开柜取出钥匙，同时针对消费者的爱好和需求提供相关咨询服务，消费者看完车后，系统可以完整的记录用户与车辆间的数据关联。

第四项黑科技是智能摄像头。在每一家瓜子严选直卖店，或者毛豆新车店，都将有数百个智能摄像头，车辆与消费者从进店到离店的所有动线会被数据化，在车好多大脑中进行分析。配合这一过程的另一智能化设备是智能闸机，协助纪录围绕这辆车形成的所有数据，丰富车辆的全生命周期数据。

第五项黑科技是可复用的GPS，每辆车从入场到交易，都有可复用的GPS附装于车上，全程跟踪车辆运动轨迹。这一GPS类似于沃尔玛超市使用的商品传感器，这些传感器附着物每款商品，从商品进场到出售，全程跟踪完成数据积累。

上述黑科技不是瓜子黑科技的全部，还有很多黑科技正在研发中，他们的共同目标是在互联网世界镜像中真实还原物理世界的数据。

镜像世界@新零售大脑。瓜子黑科技在虚拟世界里复构了一个与线下物理世界高度一致的镜像世界。

这些黑科技的目的是什么？是把买家、卖家、评估师、瓜子严选店、销售等各个节点智能化、数据化，让每个节点成为一个智慧网络中的智慧节点，成为“瓜子生物体”中的神经元。智慧的基因图谱把瓜子数亿个，未来数十亿、数百亿个神经元连接起来，协同起来，重构形成智慧的“神经中枢”。张小沛用“车好多大脑”来概括这张线上、线下融合的智慧网络，形象而精准。

瓜子智能眼镜提高了评估师的效率，完整记录车况数据，提高评估准确度。评估师是个人经验，具备专业知识，瓜子大脑是智能决策，瓜子大脑赋能评估师，两者优势互补，远比评估师的个人经验准确、高效得多。在传统模式下，评估师一天看几台车，在瓜子大脑的智能辅助下，评估师一天可以评估十几台车，更高效、更准确。

智能客服机器人将瓜子的人效提高了数倍。这对于行业来说是革命性的。张小沛透露的数据是：截止2018年6月，在瓜子智能客服机器人的智能辅助下，客服的效率提高了4.2倍，预计2018年底将提高到7倍。除了人力成本的节约外，办公空间、设备都会有相应的节约。随着智能客服机器人的技术发展和服务效能的提升，将是更大的节约。智能机器人快速解决线上的海量问题，也提升了瓜子学习用户多元数据的能力。

智能钥匙柜提升了门店管理的效率，改善了购车体验；同时精确记录消费者的看车动线与顾问的服务流程数据，从而通过数据的上传、分析和反馈，大幅提升服务的效率。传统厂商，比如美国的CarMax，消费者到店先要找前台填申请单，领车辆管理钥题，再通过这一钥匙开箱取得车钥匙，在业务人员的陪同下看车。尽管CarMax已经是传统二手车零售中最高效的公司，但与瓜子的模式相比，无庸置疑，CarMax模式更低效。

△车好多集团创始人、CEO 杨浩涌

可复用的GPS与智能摄像头在严选直卖业务中提高了汽车的成交率，缩短了成交周期，提高了坪效。车好多集团高级副总裁白如冰开始不太理解瓜子二手车严选直卖店为什么装那么多智能摄像头，杨浩涌向他解释说：这可以高效匹配供需，提高了交易效率。他对白如冰说：看看Amazon Go无人零售店，有多少摄像头，多少传感器，我们的逻辑类似。车好多模式，重要的是各种数据在时间维度与空间纬度上的沉淀、积累：消费者在APP上看车，到店的所有行为，离开店之后的购买咨询电话与最终决策，与购车相关的一切行为都可以随时随地的记录。

新零售的本质是高效地匹配，手段是ABC（AI 大数据 云计算）。Netscape创始人、硅谷著名投资人马克·安德森2016年曾经说过一句话：“软件正在吞噬整个世界（Software is eating the world）”，Nvidia 创始人CEO黄仁勋修正了这句话：“人工智能正在吞噬软件（but AI is going to eat software）”，这就是杨浩涌进行这场新革命的大背景。

基础设施建设@车好多模式。新零玩法不是传统的互联网思维，是产业互联网的思维：产业互联网的做法从基础设施入手，把行业重新做一遍，是重资产，重运营模式。

尽管瓜子二手车在用于“镜像”的智能硬件上下了很大功夫，但硬件开发还不是车好多最大的投入，更大的投入是线下场景的基础设施建设。

毛豆新车成立于2017年9月，2018年毛豆新车在全国200个城市开设300家线下直营门店，其中53.6%的线下店分布在三线及以下城市。到2018年底，瓜子二手车严选直卖店在全国开设上百家线下店，总面积近100万平方米。

车好多的发展速度碾压同行。多家第三方数据统计显示，瓜子在品牌力、用户访问量、车源量、融资规模上均以绝对优势领先于行业第二名。2017年，瓜子二手车成交量达48.5万辆，超过全球最大的花乡二手车市场（45万辆）、最大的二手车经销商广汇二手车（20.33万辆）。这一数据，远超优信二手车（28.38万辆，不含优信拍）及人人车（17.5万辆，公开报道）。

毛豆新车店、瓜子严选直卖店与传统的线下门店是不一样的，这些线下物理空间，以及以这些物理空间中流动的节点，比如车、销售、评估师、买家、卖家等，都被智能化，数据化了。用杨浩涌的说法是，这些物理空间被“镜像”了。

瓜子目前的员工已经超过了2万人，未来可能更多。为什么需要这么多员工，他们也是镜像世界里的智能数据节点，是神经元，是基础设施的一部份。

这些神经元映射到数字世界的“镜像”，最终汇集到“车好多大脑”这一“神经中枢”中，成为车好多从选品、曝光，到定价、风控等整体一站式服务的决策支持核心，驱动着瓜子二手车严选直卖业务的高速发展迭代。

镜像物理空间需要巨额的付出。10月16日，车好多集团宣布完成C 轮1.62亿美金融资，C 轮融资新加入的投资方包括天图投资等，DST、诺伟其、CKE作为老股东追加投资，车好多集团C轮融资总额达9.8亿美元。创业三年来，车好多集团累计获得发展资金23亿美元，融资速度、规模碾压同行。三轮融次完成，车好多集团估值达66亿美元，估值同样碾压同行。

23亿美元用来做什么？除了高频、全场景的广告投放，完成用户心智占领之外，最重要的就是通过镜像将物理世界与数字世界相结合，实现藉由高效互联网技术驱动的零售模式重构。随着汽车新零售模式被越来越多的消费者接受，更多投资将用于镜像物理世界的建设及技术驱动在实际零售场景中的应用与迭代。

车好多集团线下圈地行为还将继续。随着场景的拓展，神经元（智能数据节点）会增加，每个神经元在时间与空间两个维度上积累数据，活跃度会越来越高，人工智能体系也将得到更加丰富的训练数据与学习维度，拥有更加强大的判断和决策能力。这样的数据积累才是有序地积累，价值才会爆炸式地增加，整个智能系统才是活的系统，才是不断优化、自动生长的系统。

通过镜像对实体物理空间进行数字化改造和驱动是重资产的玩法，互联网行业还没有完全适应，但正在被裹挟。阿里巴巴、京东、腾讯对线下实体门店的投入，不论自建、合作、或者投资，都是这一大背景的缩影。

历史洪流滚滚向前，互联网创业者们创造了历史，也终将被历史改变。

新零售@车好多生态。新零售的秘密是，神经元（场景中的智能数据节点）高效互动，把物理世界“镜像”到线上，用线上的方法玩线下，把线上精准匹配、即时响应、网络协同等效应发挥出来，重构整个行业。

汽车普及是工业化大生产与全球化分工的结果，迄今已经有一百多年的历史。二手车零售行业几乎同时出现，同样有一百多年的历史了。日常消费品零售行业在这100年以来历经多轮变革，包括夫妻店、百货商场、以沃尔玛为代表的超级卖场、电商乃至如今的新零售等。作为零售业的子类，二手车零售却历久不变，变革的阳光从未照进二手车零售这片暗黑森林。

瓜子二手车严选直卖店与毛豆新车店是种新零售的玩法，因为玩法新，很多人不理解，这些玩法目前在业界引发了不少研究和讨论。

首当其冲的就是选址和店长的作用。传统零售有两个指标十分重要，一是选址，二是店长。一家线下零售店的成败，选址的作用占了50%，店长的作用占了30%，其他相关运营的作用占了20%。同样是在国贸，只隔着一条马路，这边的门店人气火爆，那边却门庭冷落，选址是个经验活，只可意会不可言传。

选址有多重要？早期沃尔玛选址的最终决定权属于沃尔玛创始人山姆·沃尔顿，他会坐着直升机全国到处去看，苦心寻找合适的店址，有很多标准，如距主城区、高速公路多远，物流是否方便等。山姆之后，则由继承人山姆的儿子负责。创立以来，选址都是活尔玛最重要的工作。

因为选址重要，而且很难选，因此传统的模式下开店的速度很慢，而且倒闭率高。在中国的很多地方，很多人线下开店必看风水。经验不行，只能寄望于神力佛法。

而车好多开店的节奏就让很多人看不懂。一是瓜子用2个季度的时间开上百家店，接近100万平米，一年时间超过了沃尔玛数十年在中国开的店，毛豆新车要在同样的时间内开300家店，传统4S店不可能有这样的速度；二是开一家火一家，人爆满，坪效已经提升到5.7万元，已经超过了新零售代表盒马。

杨浩涌对此的解释是，传统模式下建店，是建立交易场景；车好多线下门店是为了为线上用户和业务提供服务和应用场景，线下门店不仅仅承接线上的流量，而是成为整个新零售体系中的无数个智慧节点、神经元的集合体，成为线上数字化高效率的应用场景，同时为线上提供海量线下真实数据，在虚拟世界镜像物理世界，实现线上线下的互相赋能与循环升级。

在这样的情况下，店址、店长不再那么至关重要了。山姆·沃尔顿坐着飞机选店址、海选店长等苦恼，在这里都没有了。

针对二手车交易核心环节的定价，围绕瓜子二手车一口价不解的声音也很多。二手车典型非标品，一车一时一价，怎么可能标准化？瓜子二手车的核心逻辑其实很简单：在传统模式下，供需是点对点的匹配，数量以个计，供需互动的时间以周、以月计，低效；在车好多的镜像世界里，是数亿个神经元的互动，供需互动的时间以毫秒计（网速），是全网需求与全网供给匹配，数十万台汽车与全国消费者之间的匹配，瓜子二手车一口价是基于这样的镜像世界形成的。

张小沛认为，全网（海量）匹配供需将是一场伟大的革命，大数据技术的深入应用，会把非标产品规标准化，把个性化需求规模化，超过2000个维度数据的参考，甚至让为二手车这种非标品进行基于市场的标准化定价成为可能。通过超过42亿条数据的训练，“车好多大脑”能够以最接近车辆真实价值、符合市场供需情况的标准进行定价，这一定价不仅满足买卖双方利益的最大化，更能保证二手车实现高效的售卖流通。瓜子一口价正是基于这样的基础形成的。

奇迹不止瓜子一口价，还有二手车严选直卖业务。严选直卖从2017年3月份开始测试，2018年6月份瓜子二手车每月盘库资金超过了20亿，2018年年底可能更高。敢这样下本钱，得有能力实现高效率周转，而这需要强大的大数据与人工智能技术支撑决策，以及高效的线下执行与迭代能力。瓜子做到了。瓜子在镜像世界里全网（海量）匹配供需是创造奇迹的秘密。

另一个属镜像世界的奇迹是基于二手车交易场景的二手车生态业务，基于线下店场景，二手车金融、保险、维修保养都有机的整合在一个场景内，相互协作，在数据技术的驱动下，多项业务的渗透率都突破了行业天花板。以金融业务为例，根据已经上市的优信、易鑫的数据，行业的金融坏账率是2%，瓜子二手车仅为1.5‰，10倍的差别，严选店的金融渗透率峰值达40%，远超行业10%的渗透率。

瓜子正在重构整个行业，在交易端完成标准化、透明化、规模化、智能化；以交易为核心，完成整个二手车生态的变革，提供一站式的服务。生态能力的建立，在提升用户体验的同时，也为车好多构建了多元营收的空间。

镜像世界是一个神奇的世界，是一个属于互联网人的世界，杨浩涌有个观点：互联网人玩线下不是传统线下行业的对手，他们在这个行业里摸爬滚打了几十年，“镜像世界”给互联网人提供了机遇，互联网人的优势可以发挥出来，用线上的方法重构传统线下行业，就能革行业的命。

（作者简介：侯继勇，系媒体训练营发起人、风云资本创始合伙人，主导投资了网易味央猪、瓜子二手车、青普旅游、品玩网、掌柜攻略等众多项目。）