天龙八部销售法「销售8大流程」

1、 初步接触

1.1寻找与客户接触机会

1.1以老带新:

出差前准备：产品资料、名片、地区风土人情。提前了解拜访对象,现状。

拜访目的;拜访过程：聆听，做好笔记、观察客户的喜好，谈话方式；适时表达观点，给客户留下初步印象，初步了解拜访部门组织架构（为第二次拜访做准备）。收集客户联系方式（比如手机号 邮箱 QQ 微信）。

1.2 独立拜访：

A了解我公司产品在电力行业的管理部门；

B拜访前准备：找到入门钥匙（人脉、转介绍、人力资源）电话预约；

C开场白-浅谈公司企业文化-白金定律（我的故事），给客户留下印象；

D 了解客户部门组织架构（为后面培养1-2个线人以及公关人）；

E：根据情况逐渐引入话题，达成拜访目的；

F尽量多接触行业人，多渠道了解信息来源。

1.3 其他接触机会：专家会议，验收会议等。

1.2了解客户现状，发现客户痛点，引导客户需求

初步接触附件2：现状调研表格.xlsx

1.3给出客户相关产品的相关材料

1.3.1拜访对象为领导级：给出产品的宣传彩页和公司报纸，公司概况及产品业绩介绍，公司未来发展愿景及产品未来发展趋势介绍，了解负责的技术专职。

1.3.2拜访对象为专职级：自我介绍（我是谁），我要对你(客户)讲什么——给出产品的宣传彩页，它（产品）能做什么（功能）；它（产品）能给你带来什么好处（帮客户解决什么问题）；它能带来好处的事实——产品业绩介绍，产品介绍PPT（典型用户案例）或标准方案；给出客户客户购买我方产品的理由或与你沟通的理由；给出为什么要现在购买的理由。了解负责领导。

1.4配合客户做产品需求调研

初步接触附件4：***情况调查表.doc

初步接触附件4：******需求调研整理.doc

1 .4.1 调查需求表 参与调查人员及联系方式。

1.5根据调研需求及行业发展趋势给出与实际匹配的技术方案

1.5.1 配合策划部工作，及时把技术方案反馈客户。

1.6了解客户采购流程，根据需要准备资质材料审查工作。

1.6.1 了解客户对供应商审查时间规定及审查要求。

初步接触附件5：客户采购流程.docx

1.7 了解客户送检流程

1.7.1 关注送检公告 了解检测时间、地点，规范及内容，提交内勤。跟踪送检结果。

2、 立项

2.1初步确定技术、商务线人及决策人。

附件：《项目鱼刺图》

决策图申报表决策图.doc

2.2技术方案的及时沟通。必要时组织与项目有关的部门与人员参加进行技术方案交流。

2.3配合客户确定项目的资金预算同时协助客户准备项目申报材料。

附件：《科技项目申报表格》、《大修、技改项目申报表格》

《什么样的情况下引导客户报什么性质的项目（科技、大修、技改）》

决策图申报表***科技项目管理办法.doc

决策图申报表***项目招标暂行办法.doc

决策图申报表科技项目建议书1.doc

决策图申报表科技项目申请表1.doc

引导客户申报科技、大修、技改项目情况说明：科技项目为供电局以往未实施过该项目，申报科技项目优点为不需招标，操作空间较大，成功率高。

大修，技改项目为供电局以往实施过类似项目，因已经满足不了客户需求，进行升级改造，大修可以不招标，（报省公司招标的大修项目可以退回地市公司招标）（大修必须年内完成） 技改必须招标（报省公司招标的技改项目不可以退回地市公司招标）（技改可以跨年）。

3、 项目分析规划

3.1及时跟踪项目的审批情况（包括是否批复，批复资金多少、项目性质（技改大修科技））

3.1.1 了解哪个单位、哪个部门审批项目

3.1.1.1 科技项目一般由生产部门或者科信部门批复

3.1.1.2 大修、技改项目一般由生产部门批复

3.1.2 批复单位的倾向性

3.2根据批复情况了解项目的影响因子，确定项目最终鱼刺图，确定并实施攻关策略

3.2.1 了解到哪个是主要影响因子，对影响因子进行排序。

3.2.2 ****的影响因子排序：生产主任、生产处长、电气所/系统所主任、电压专职、电科院专职 、各地区无功电压专职。

3.2.3 电量的影响因子排序：调度主任、营销主任、调度专职专职

3.2.4 电能质量影响因子排序：

3.2.4.1若***产品：生技主任、电试院主任、基建主任、生产二次专职

3.2.4.2若702B产品：生技主任、电试院主任、客服中心主任、生产二次专职

3.3时刻关注竞争对手的动态，包括与客户关系的深度，相关产品的使用情况以及价格体系。

附件：电压产品和电能量采集系统的SWOT分析

4、 技术突破

4.1促成客户考察我方公司以及我方产品在网内的典型用户

4.2宣传标准制定的重要性，同时配合客户制定相关产品的标准以及运行管理的规定。

4.3.1如需招标：提供招标技术文件，结合产品SWOT分析设定相关的技术屏障，给出技术评分规则，同时建议技术占比的权重。（一般技术占到50-60%），

竞争性谈判的情况下提供陪标厂家

附件：*****采集系统的技术评分规则

系统终端评分标准.xls

4.3.2 如不需招标，提供单一采购原因说明；

4.4投标前技术演示，配合用户做投标前产品的性能比对测试等，协助客户总结比对结果

附件：电压比对规则 ***测试评分表20111122.doc

5、 商务突破

5.1确定客户采购流程

5.2找到商务线人及商务决策人

5.3关注招标时间

附件：需要了解每个省全年分几批招标，大致的发布时间，发布形式（网上、网下）

5.3.1 国招，各个省一般一年6次，单月发公告，双月开标，https://ecp.sgcc.com.cn/发布，网上购买和下载标书。

5.3.2 省招，各个省份有区别：

5.3.2.1 东三省：目前大多数已上收到国网

5.3.2.2 四川：2011年约30批次，常年持续在招，招标网站http://www.sun-beam.net（阳光招标），http://www.chinabidding.com.cn（中国采购与招标网）

5.3.2.3 浙江：http://www.freshpower.cn，省公司和各个地区发布招标公告，一年大概4-6次，

5.3.2.4 新疆：http://www.xjxnwz.com，中国采购与招标网http://www.chinabidding.com.cn，一年6次，时间与国网公司的类似

5.4确定技术和商务评标专家

5.4.1 地市招标 促动线人任评标组长 。 省招：寻找确定组长和专家。

5.5根据区域实际情况，与竞争对手达成同盟

5.5.1 市场分布上面合作，例如一个省划片区，互相陪标

5.5.2 价格上面合作，沟通好报价，抬高价格，利益共享

5.5.3 产品集成和配套，例如跟南瑞进行系统集成

5.5.4 客户资源共享

6、 参与投标

6.1购买标书递交投标保证金

如何购买标书

6.1.1网上：相关网站点击购买，并将标书费打入指定账户，得到招标单位授权后网上下载标书。

6.1.2现场：市场人员到指定现场购买，取得招标文件电子版。领取发票。

6.2协助内勤开标书评审会

标书评审表（参见 公司内部对应文件）

6.3编写标书

6.3.1逐条应答

6.3.2按照指定目录编写

6.4根据招标规则与竞争对手的常规报价确定报价方案

6.5将标书在指定时间送达指定地点，并保存好投标保证金收据，以便后期退回

保证金用

6.6时刻关注评标进展。根据开标报价结合评分规则及时算出我方的商务得分，根据商务得分倒推技术得分，及时找到评标线人给到评分顺序。

6.7根据最终评标结果及时关注决标时间，确保我方完全中标。

开标——唱标——评标——决标

7、 合同签订、执行(国网)

7.1获取中标信息（电话、电子商务平台）

7.2交中标服务费（在中标通知书有物资公司发出交付信息），取得中标通知书（7天内领在省物资供应商服务大厅，先后顺序根据各省的实际情况定），后期取回发票，同时办理退标保证金

7.2.1退还投标保证金，需携带授权书、身份证复印件、携带投标保证金收据、提交标书依据、合同复印件（提前咨询物资公司）。

7.3商务平台合同确认（3天内）

7.4现场签约技术协议及商务合同（30天内）

7.4.1 签订技术协议：设计院，供货方、业主三方签订，按照对方要求签订（基本以招标技术规范为准）

7.4.2签订商务合同：

7.4.3签订技术协议及商务合同需带合同章、授权委托书、身份证复印件、中标通知书复印件、投标函、价格一览表（后面2个新疆要求）

7.4.5合同内容仅为技术开发，应报财务备案，开具技术开发类发票，其它分为增值税专用发票和增值普通发票，税率分为17%和6%。

7.5发货协调

7.5.1商务平台确认发货通知，商务平台自动生成货物交接单，货物验收单（办款必备，3份）。

7.5.2协调交货信息（时间、地点、收货人）（合同交货期-交货期变更（商务平台变更为准））。

7.5.3协助市场内勤下生产任务，详细的技术协议，要注意合同交货时间，用户要求交货时间。

7.6开具发票（到货7天内）

7.7商务平台登记发票：

7.7.1在商务平台—合同履约—发票登记处，登记发票相关信息。

7.8办理到货款，商务平台打印货物交接单、到货验收单

7.9办理投运款（是否有投运款看合同的支付比例）

7.10办理质保金

7.11结算—到款核对（交单之后2个月之内基本确定到款）

7.线下合同签订（南网）

8、 回馈客户

9.1商务、技术、决策层等相关人员回馈

9.2协助客户组织项目验收，配合客户包装项目（评奖、写论文，办理专利）

9.3为下次销售做准备