网络要加油「落实才是关键」

01 互联网 加油现状及生态

“互联网 ”浪潮在2012年开始席卷各个行业。而号称躺赢的能源行业，也在两年后的2014年，开始走上拥抱变化之路。“能源行业的阿里巴巴”是互联网加油平台(易加油)的口号，此称号也在开启了能源“千团大战”模式后不断易主。

“互联网 ”带来的新基因，确实促进了能源行业的突变。民营油站开始不断拥抱互联网加油平台(据说最多者开通了7、8家平台)，后期扫盲后也自我加入了数字化改革之路，开通公众号，小程序鼓励用户线上下单。其中也有看到了更大目标的激进者，如庆云系的加油联盟，听说发展还不错。国有油站则还是老样子，稳中求进，更多是在做深化系统融合和对外输出业务。

网络平台是行业生态最先切入的点，毕竟2c业务好做，门槛也低。在经过网络平台的洗礼后，能源行业在油站SaaS，b2b供应链，油站会员营销等方面已经形成了，初步的行业生态格局。

做【点】的是会员营销业务。其中既有深耕行业业务的，也有做通用行业会员营销的公司，其基本以销售单款软件 滚动回款为目标导向。今年还遇到过，做全省软件销售业务的公司。

做【线】的是行业SaaS业务。从会员营销、行业垂直Crm、零管进销存、财务发票一体化、安全巡航、智慧加油机等形成端到端的油站服务体系。部分SaaS公司，已做到规模化盈利阶段。

做【面】的是网络平台业务。拉商户(油站)到线上、抽交易流水、形成网络覆盖。已经形成行业格局，逐渐形成头部和腰部玩家的竞争格局。

做【体】的是能源行业基础设施业务。做油站数字化，企服，行业SaaS，物流、b2b供应链、油电一体加油站等业务。从品牌引领，流量赋能、产业服务等多方面加持能源行业基础。特别值得一提的是油电一体的网红加油站，对行业SaaS的业务快速扩展有很好的示范效应。

02 加油网络的演化和突变

变化的起点，总是先从行业生态位的低位点开启。低门槛的加油网络自然成了大战的重灾区。拉商户(油站)到线上、抽交易流水、形成更多网络覆盖。这个模式已在电商领域跑通。在拥抱“互联网 ”的行业试水前期，新入局者只要具备互联网基因，熟悉行业特质后，就可入局，切蛋糕。从扫街式拉商户，签署协议，到部署打印设备的流水化作业完成后，平台接下来的重点就是比拼运营能力和资金实力。

从图上可以看到，加油网络做的是产业链后端业务。在增强回路的战略指导下，扩大商户、精细化运营、流量增长、增加覆盖面是其核心动作要领。

头部产品的更替也同时印证了其发展规律。易加油在先发优势的带动下，首先做到了商户规模破千，透露问鼎江山之意。随后是团油(以前叫车主邦)在大量资金的助力下，更是以更高更快的速度做到了破万规模，在民营油站中做到了20%的占有率。一举拿下了行业老大地位。这在其中不乏也有其他创新者，云油加油在银行三类虚拟户的加持下，号称支持全国11万座油站。小象加油裹挟车主会员权益方式，规模也做了行业靠前位置。再有打车领域的滴滴加油，在巨大流量的推动下(其实是小米的烤红薯生意，来源:小米生态链负责人刘得)，也在不断挑战行业头部产品。

加油网络初具规模后，在业务上进一步可拆解为两个发力点。

1、2c平台模式，核心动作是用户及商家的运营能力。

2、企服模式，核心是以SaaS的客户成功理念，做好服务能力。

任何行业拥抱互联网后，都会带来新的全局增量，同时也会有行业特殊的突变部分。能源行业拥抱互联网后(特指加油网络)，主要在以下几方面，为行业发展提供了新思路。

1、风投资金加持的跑马圈地模式。

2、银行赋能的破圈效应。

3、车主会员权益的车服方向。

4、权益流量的服务新路线。

03 加油网络运营方向

加油网络运营的方向可拆解为，商户、用户的运营，渠道(企服方向)运营，平台的收益模型四个方面。

1、商户运营，在于把握痛点的解决。

流量：新渠道带来新增量

从油站角度看，加油网络是其新的渠道来源，新渠道的本质是新的增量，而不是存量的吸附和竞争。所以加油网络要能解决商户的增量痛点问题。这点上小象加油的车主会员增量和河马加油的权益流量是不错的借鉴思路。

资金：安全、税优

因行业特殊性，在上游无票、国家金税四期的落地监管情况下，商户的税优问题就显的尤为突出了。商户侧急需一种整体解决方案。这方面，可参考SaaS公司的三方支付资金托管分账方案。

非油品：兑换、非油互动

无论是在国外还是国内，加油站的非油业务一直是油站的重要盈利点之一。目前，欧美国家80%以上加油站都提供便利店服务，非油品销售通常占总销售收入的50%-60%，利润占总利润40%-50%。而国内民营油站非油业务开展的并不理想，这方面加油网络可利用其规模优势，可采用加油送积分，积分兑换非油品的互动方式来提高此项业务。

油品品质：质量认证

民营油站的油质，这些年来确实饱受诟病，劣币驱除良币现象，屡屡存在。油质是用户的信赖基础，这方面加油网络可协助油站，参加中国中检的质量检测、星级评定，来给用户更大的保障。

2、用户运营，会员化私域是其下步重点。

会员化：开通会员、私域建群

在获客成本越来越高的今天，把新客户的获客成本转化为存量的老客户会员，是重要生存手段。其本质是提高用户的LTV(用户生命周期价值)。在转化时不要考虑套路用户，你今天套路用户，用户明天就撸你羊毛。而应该使用利他的思维方式。比如平台平均新用户获客成本(营销 活动)为20元，那可以拿出10元优惠给到会员，这样利他也是利己，会员转化率也高。

开通会员后一定要拉入会员群，可采用企业微信方式。这样就可以建立会员的直达触点，定期推送活动及好玩的内容，增加群活跃性。

注意，非会员用户也需要建群，定期用户运营，提高活动送达率和平台价值传递。

多元化活动：加油券，非油券、加油金、充值、抽奖、积分活动、精准营销

加油网络的核心是运营，是一个重运营的产品。从单点角度看，网络运营可能会弱于单个油站，但网络有其独特价值，也就是规模性。要充分发挥好其特性，就要多在活动上体现，从常规的直降优惠，到加油券，非油券、加油金、充值活动，再到定期抽奖日、积分活动日。只有活动流动起来，才能在活动中更好的发挥价值。

3、渠道运营，开放平台是重点。

渠道运营也就是企服，在2b领域，可基于行业特性来放大其价值。互联网车服平台、会员制平台、银行/保险、主机厂商等都可以作为其合作伙伴，为其提供供应商服务同时对外开放平台。其模式又分为两种，1、资金托管，月度返现。2、预付款，单笔扣款。其核心是服务的稳定性和网络的覆盖面。

4、平台收益模型。

平台收益来源：平台收益=商家服务费 用户服务费 会员费用 渠道费用

平台的收益本质是交易的抽佣。这里需要解释下这几个费用的构成。

商家服务费：每笔交易的佣金点数，这在商户入网，签署协议阶段已经确定。

用户服务费：用户享受优惠加油时，平台作为代理人收取的部分点数。

会员费：用户购买会员时的费用。

渠道费用：渠道开通费 商家服务费的不同折扣力度。

04 总结

能源行业的数字化历程已经开启，其头部的加油网络已经进入深水区，现在面临的拓站难，信任度低等问题。其本质是前期开荒阶段用力过猛，造成商户的困惑导致。但历史的滚轮已经开启，只能滚滚向前。我们需要做的是顺势而为，而不是逆流而上。在数字化的生态上找到自己的生态位，精细耕种。

附：互联网加油竞品分析图