年薪40万的信贷员是这样打电话的吗「公积金最高可贷120万」

先讲一个小故事

问话方式不同，结果不同

乙点上一只烟抽了起来

有时候电话总是越打越顺，有的时候越打越沮丧，

这一点信贷人感触颇深，

其实可以发现经理们在电销的时候，

愉悦的时候，你说话的方式就会活跃很多，

而沮丧的时候，

满满的负能量只剩了最基本的交流，

可以像漫画里一样

有些问题换个角度回答岂不更好！

1、利率价格异议

客户：“贷款利率太高了”。

错误处理：“公司规定的利率，我也没办法啊”，“我们也必须实现利润啊”。

正确的处理办法——

倾听并了解客户的价格异议，不应该仓促的为价格辩护，不指责公司、银行、市场、竞争对手、客户；找出价格高的参照所在，然后将本公司的产品与参照产品进行比较说明，帮助客户认识到产品的价值；向客户解释价格优惠的措施。

2、还款方式异议

客户：“每月都要还本金，我贷的款根本就没有充分使用”。

错误处理：“每个月还款可以降低我们的风险”。

正确的处理办法——

在回答这个问题上，要充分占在客户的角度去回答这个问题：倾听并了解客户企业的现金流状况：向客户解释分期还款给客户带来的好处是避免一次性偿还巨额款项所产生的还款压力；向客户解释什么情况下才能获得灵活的还款方式。

3、没有贷款融资需求

客户：“我不需要贷款，我自己有钱”。

错误处理：沉默

正确的处理办法——

认可客户：“太棒了，不是所有企业都像您这样有充裕的资金”。

提示客户：“但是，无论企业管理的再好，都会有一些意外或不受控制的因素出现，比如我们现在所面临的金融危机”。

帮助客户：“根据您的能力和经验，我相信您一定会解决和处理一切可能出现的经营困难。但是，无论因为何种原因您需要资金时，我们都随时随地为您提供帮助”。

4、客户犹豫不决

客户：“我再考虑考虑”。

错误处理：“好吧，如果有需要可以和我们联系”。

正确的处理办法——

认可客户：“好吧，这对您来说确实是个重要的决定，您确实需要考虑一下”。

提示客户：“您是不是还有顾虑？还是我的介绍不清楚？”。

只要是和客户沟通的工作，都需要把握主导权，客户可以说考虑一定是有贷款意向了，应该是一个优柔寡断的人，这时就需要经理比较强势一些，往往会有意想不到的效果。

5、已经了解产品或购买过产品

客户：“我已经了解过你们的产品”。/“购买过你们产品了”

错误处理：“好吧，打扰了”。

正确的处理办法——

澄清：“您通过什么渠道了解的呢？”“关于我们的产品您还有不清楚的地方吗？”“您对我们的产品有什么评价吗？”“你已经办理了啊，那方便问下在哪里办理的吗？利率是多少，我这边帮你看看是否过高呢？”

有两种可能，客户的确办理了；客户因为一些原因搪塞你，见招拆招，话语间设身处地为客户着想，那么你们一定还有后续可聊。

6、没有还款能力

客户：“我现在的经营情况不是很好，借了钱肯定还不上”。

错误处理：“好吧，再见！”

正确的处理办法——

认可客户：“非常感谢您的诚恳，不是所有老板都这么坦诚”。

澄清：“但是，您为什么说您的经营情况不是很好呢？遇到了什么困难？”“您认为什么时候这种情况会扭转？”

客户经理应当分析造成经营情况不佳的具体原因，是临时性的还是由于受到宏观经济环境的影响。

信贷客源尽在信贷客