美国的律师,注册会计师(CPA)和其他专业服务提供商数量惊人。根据我的经验,大多数人都很有才华并且代表他们的客户勤奋工作。然而,作为一名长期财务顾问,当我采访一位潜在客户关于他们的金融服务专业人士时,我总是听到以下内容:“他们从不给我好主意,”“她只是收集我的信息并告诉我我的税单,法律问题或者其他挑战是“和”他是被动的,而不是主动的。“

我会在与专业人士合作时加入我的十大挑战:

1.在筒仓中工作:许多人不了解企业主的个人情况,这掩盖了其他机会领域。他们是专家,通常很少接受过交叉培训。

2.每小时结算:这会阻碍开放和复杂的沟通。一个经典的评论是:“每次我拿起电话时,律师都会向我收费。”一些专业人士通过计算审计等交易的固定费用来解决这个问题,但许多人仍按小时计费。

3.过度复杂性: 他们有时会忽视客户的“复杂性上限”。无法简化是实施有利可图的计划思想的障碍。

4.专业自我: 这体现在美国国立卫生研究院 - “这里没有发明。”一些专业人士可能会觉得如果他们没有想到它就不够好。

5.成本/利润问题: 客户担心创意和实施的价格无法控制,专业人员担心实施创意所需的时间不足。

6.价值观混乱:一些专业人士将其价值体系替换为客户。他们相信,既然他们总是(或从不)做某事,他们的客户就会持有相同的信念。

7.实施疲劳: 由于客户和专业人员未能克服实施障碍而导致的想法不稳定。

8.没有 好处:当客户受益时会发生这种情况,但专业人员会在没有奖励的情况下感知风险。更容易说不,而不是努力去理解。

9.利益冲突: 专业人士经常互相提及,有时可能会阻止引入可能危及推荐关系的第三位顾问的概念。

10.商业模式的巨大变化: 技术/竞争正在降低利润率,将专业注意力从客户计划转向利润率更高的工作。

如何从与金融专业人士的关系中获得最大收益?

1.了解您的核心团队:首先,您应该区分核心团队和交易专家。核心顾问通常是您的注册会计师,财富经理和业务律师,您可以与他们保持一致的互动。您的Universe中的其他顾问通常是事务性的和专业的。多年来你可能看不到它们。这些非核心/交易专家是商品,而真正的顾问则提出问题以发现机会。

您应该依靠这个核心团队为您的生活提供价值。明确你期望的积极性。向他们保证您认识到价值并且您打算支付该价值。根据我的经验,这个大胆的陈述将非常激励顾问。您希望他们始终如一地思考您和您的问题,您的核心团队应该采用质疑方法来识别隐藏的问题和机会。这些将包括个人和商业事务,以及两者的交叉点。

2.每年审核:与您的核心团队安排年度审核,并在年初将这些日期放在日历上。这些应该在第三季度进行,以便给你的团队足够的时间在年底前实现好的想法。

3.传达您的价值观:明确您对复杂性和战略风险的容忍度。在我的公司,我们使用问卷来量化这些指标。您的价值体系,而不是您的专业人士的价值观,应该决定您的选择。

4.寻找价值:寻找那些将自己视为利润中心的专业人士。如果他们只是你的管理费用的一部分,他们就不会赚钱。

5.如果需要,可以振作起来:考虑不时刷新人才。寻找那些建议他们的建议将提供他们的费用的倍数的人。价值的倍数既可以是有形的,也可以是无形的。例如,注册会计师可以发现可能在某一年内为您或您的企业节省25,000美元的新想法,而其年费可能为5,000美元。在我的财富管理公司,专注于决策的行为方面,我们有许多练习,揭示客户提议的行动背后的思维过程。拿起这面镜子可以帮助他们避免做一些实际上与他们的价值观不一致,容忍复杂性或财务状况的事情。

6.首先咨询您的顾问:在您的个人或商业生活中做一些重要事情之前拿起电话。您希望您的顾问能够提供主动性,因此您也应积极主动。专业顾问讨厌听到“我刚做过X”,因为顾问经常无法撤消错误。顾问通常在重大转变之前提供最有力的贡献。

杰出的专业人士在那里。与这些外向型人员合作可以在您的财务状况以及最终在您和您家人的生活中发挥重要作用。

最后,我会注意到金融服务正在发生变化。在这个专业服务的新时代,许多专业人士不得不适应积极主动的思维方式,在这个时代,创意,与优秀人才的联系以及与其他专业人士的合作对于良好的体验至关重要。

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